从“卖房子”到“营销房子”
前两年开发商不愁销售，现今就需要技巧了

　　福建房地产业出现上述所说的两个有意思的现象，虽然形式不同，但本质上都属于房产营销。现今，营销对于房地产市场的回暖是否具有积极意义？日前，我们邀请了相关专家一起来探讨这个话题。

　　嘉宾

　　刘波：九歌万派董事长  箫建：民安保险福建分公司银保部经理

　　阮友直：融信地产企划部副经理  陈清福：省企业策划中心主任

　　傅宁辉：海通证券福州营业部分析师    王剑超：福州房产专家

　　“以茶换房”只能解决局部问题

　　主持人：相信各位专家对房车联展及以茶换房都有所耳闻，对这两种不同方式的房产营销思路大家有何评价？

　　陈清福：说起“以茶换房”这个事，从经济学来讲以茶换房就是易货贸易，这是种非常古老的类似大米换绵羊的交易方式，现代社会出现易货贸易只有两个前提：一是货币本位发生动摇，第二就经济衰退时出现大量的滞销。

　　那么，现在出现易货贸易是否意味出现上述两种情况？不是的。因此，所谓以茶换房的这种易货贸易不会成为主流，它只能解决局部或个别的问题。虽然效果有限但还是值得关注，至少它的成功也在提醒开发商关注这些有利于营销的方式。

　　房车展打破粗犷型房产营销

　　刘波：长期以来福州房地产营销都是模式化营销。弄个售楼部，搞得漂亮点、环境好点、体验性强点，再打点广告，吸引消费者来看图纸看模型，或做个样板房搞个体验区，就构成了这种模式化营销的全部。

　　可现在大家发现这种模式化的营销方式有些乏力了，房车展恰好解决了目前困扰模式化营销的两个问题，即楼盘的消费群在哪里，用什么方式把消费者从家里吸引出来。因此，房车展是对传统粗犷型房产营销模式的突破。

　　王剑超：房车展体现了对高端客户的把握。大家都知道，好车好房还有银行VIP客户之间必然有关联。客户群的同类营销其实并不新颖，不过这种状况出现在房地产业就值得关注。在经济盘整背景下，如何调动高端客户的购买力，这将考量主办者的智慧。形式很好，出效果需努力。

　　房产销售若无技巧将会亏钱

　　主持人：刚才谈到一直以来房产界都采用粗犷型的营销，那么现在肯动脑筋出点子了，是否意味着某种转变？这种转变意味什么？

　　刘波：前两年房地产市场繁荣时，开发商躺着都不愁销售，在那样的背景下营销策划机构在房地产业的生存举步维艰。可现在市场处于调整时期，以往单纯的销售方式显得有些不足了。

　　市场疲软时，从事销售你必须清楚地知道自己产品的市场定位，现在房地产行业需要对这几年来营销的严重缺失进行反省，需要补课。甚至可以说目前房地产商能不能缓过这一口气就取决于营销，需要动动脑子。

　　阮友直：我们融信提出了营销事件化和渠道营销的理念，房车展就是营销事件化，因此我们也在积极地参与房车展。

　　陈清福：现在房地产行业需要营销需要技巧，没有合适的战略、合适的战术可能就会亏钱。这也预示着房地产已由先前的单纯销售时代转入营销时代。

　　金融机构介入房产营销将受益

　　傅宁辉：房车联展对于银行等金融机构来说有很大的商机在里面。因为有车有房的消费群体恰恰也是金融机构争取的高端客户。这些客户对于金融机构来说将是一辈子的客户资源。

　　箫建：从个人代理、网络营销到电话直接销售，归结一点，保险行业是相对较为重视营销的。营销不是万能的，但在目前房产市场普遍观望的情况下，没有营销是万万不能的。(东南快报 黄欣达 蔡雪萍 周昆 陈洪亮 宋向洪 陆乙鑫）