看福州楼盘赢在淡季的促销法门 

        销售，销售，还是销售。

　　面对当前楼市，销售成了各个楼盘最大也是最难的要务。为了销售，各个楼盘开展了不同形式的促销活动，然而收紧的金融政策以及购房者的日趋理性，送家私家电、送装修、小幅降价等小恩小惠，已经较难打动更多的购房者。

　　与此同时，由于持续的观望致使楼市的可销售面积与日俱增。根据福州房地产信息网的统计数据显示，截止6月10日可售楼盘达到688个，可售套数31344套，可售面积达到281.74万平方米。与去年同期相比，可售套数与可售面积增加了30%以上。

　　“如果按照目前的销售速度，消化这些存量起码需要一年的时间。”一位业内人士为此表示。而据市场反馈回来的情况，6、7月份福州楼市还将迎来一轮新盘上市的高潮。

　　不过，即使在淡季中仍然有一些楼盘逆市而上，创造了淡季中热销的神奇。这些楼盘淡季热销的故事具有了不一样的标杆意义。

　　秘笈一特价房——拉升个盘业绩的马达

　　对于购房者来说，直接降价无疑是最具吸引力也是最直接方式。但是由于各方面的原因，大部分楼盘都不愿意这样做。更多的楼盘采用的是“犹抱琵琶半遮面”的方式，进行各种方式的降价促销。于是，推出特价房，成为了热销楼盘惯用的营销手法。

　　作为近年来福州楼市的一颗新星，福晟集团可以说是这一轮特价房促销风潮的“始作俑者”。2007年10月9日起，福晟宣布旗下两大项目福晟·钱隆金山和福晟·钱隆御景推出30套特价房，引发了市场的热烈反应。据了解，特价房推出当天，销售就近5成。

　　在初步尝到特价房促销的甜头之后，福晟集团加大在营销方面的推广力度。针对钱隆金山推出“畅游维也纳，走进福晟”等大型优惠的系列活动，成功掘得淡季营销中第一桶金。一系列优惠活动过后，该项目的销量也大幅提升。截止到6月10日，福晟集团旗下钱隆金山、钱隆御景共售出501套，名列销售排行榜前茅。

　　随着福晟集团特价房战略的成功，许多楼盘纷纷跟进，如3888元/平方米起的金山大景城、5000元/平方米起的融信宽域以及中天·金海岸、家天下·三木城等楼盘。

　　业内人士点评认为，相对比直接降价，开发商更喜欢“特价房”这种含蓄方式。因为这种方式既可以保证开发商自身价格体系的稳定，同时对前期购房者也有个交代。可以预计，后几个月仍然会有不少楼盘加入到特价房销售的行列。

　　秘笈二主题营销——出奇制胜的法宝

　　在以往楼市供不应求的市场情况下，营销手法被被简单化，随着市场淡季的出现，主题营销正逐步成为许多楼盘吸引购房者，提高销售率的重要手段。

　　“08年，80后元年。”让名不见经传的基星阁成为市场的一个热点。根据统计，目前中国80后的人口已达2亿多人，从现在开始，80后将逐步迈入结婚生子的高峰期，对于房地产市场来说，这部分刚性需求是不可忽视的亮点。“因此，我们结合这一热点，推出了‘易生活、易创业’这个主题，满足80后的需求”，基星阁相关负责人说。此外，许多楼盘同样敏感地抓住了80后婚房这一刚性需求大作文章，同样受到了市场的追捧。

　　一句“2008，我们结婚吧”推广语，让中庚城成为今年福州地产营销的一大亮点。中庚集团企划总监陈其利说，今年的楼市以刚性需求为主，主要客户为年轻人，他们多数因为结婚或生小孩而买房。中庚城针对这一市场热点，提出了“2008，我们结婚吧”的主题营销活动，同时结合自身以2房和3房为主力户型的特点，推出“户型魔方”的概念。截止6月10日，在福州房地产信息网公布商品房月销售排行榜上，中庚城127的套数排在第4位，而在中庚城之前，分别是三个经济适用房项目。

　　　好的“主题营销”不仅要迎合消费者的心理，更要满足他们的心理渴望。在这点上，中庚城的婚房营销无疑获得了很大成功。实际上，除了婚房营销之外，近期举行主题营销活动的楼盘还很多，比如建发领域举办的郎咸平高峰演讲、正祥集团举办的经济论坛等活动都取得不错的效果。“楼盘的传统营销手法常常被视为呆板的金钱与物质交换，难以避免步入枯燥、泛滥的怪圈。但如果将原本纯粹的商品，赋予某种主题，从而更好地挖掘商品的卖点，或许将会给营销活动带来柳暗花明的新景象。”业内人士林翔认为。

　　秘笈三产品品质——赢得市场的利器

　　虽然说，价格战是最为直接也是最为有效的方式，但是考虑到许多客观因素，不少楼盘把更多的精力放到提升产品的品质之上，他们希望通过“加量不加价”的方式赢得购房者的青睐。

　　今年5月，在融侨江南水都·心巢开盘的当天，记者在参观样板房时，与部分购房者聊天发现，对部分置业者来说，只要价格不是太离谱，就不会影响他们的购房意愿。一位购房者坦言：“来这里看房子，主要还是冲着产品品质而来，如果产品不行，房子再便宜也住不踏实。”“我们在心巢这个项目上采取了精装修的方式，通过不断提高产品品质来提高心巢的性价比。可以说，就目前的销售情况而言，这种性价比得到了许多购房者的认可”，融侨江南水都营销中心相关负责人表示。

　　事实也证明了融侨这种操作手法的成功，在6月福州商品房销售排行榜上，融侨心巢以112套的销售成绩名列第五。而融侨这种加量不加价的方式也正得到越来越多同行的认可，金辉枫尚二期乐活、家天下·三木城、水岸君山等楼盘都在保持价格不变的前提下，努力提高附加值增加产品的性价比。“降价是一把双刃剑。一味地降价不一定能够获得购房者的认同，如果降价不当甚至有可能反过来影响销售。房子是特殊商品，对于许多购房者来说，一辈子可能只买一次或者两次房子，因此对于购房者来说，对产品品质的重视程度要超过许多其他商品。所以，加量不加价的手法未尝不是一种赢得购房者的好营销方式。”零距离营销总监周清灯表示。

　　秘笈四资源型楼盘——理性市场中凸显优势

　　市场上永远存在这样一个现象：再便宜的房子都有人不买，再贵的房子也有人会要。不过，淡季营销，要取得良好的销售成绩，除了价格与品质外，我们可以清晰地发现，一些拥有稀缺资源的产品同样成为不少置业者逐鹿的目标。

　　1月27日，东方名城正式开盘，一次性推出高层住宅共2000多套单位，开盘均价为7300元/平方米。记者踩盘时了解到，该项目开盘当天就吸引了大批置业者到场，销售现场十分热闹。根据数据显示，东方名城当天销售600多套，销售额达6亿元，在楼市淡季取得了相当理想的成绩。

　　采访中，记者了解到，除价格因素外，项目自身的配套以及周边的山水资源是吸引置业者目光的重要因素。根据东方名城售楼部经理刘云琴介绍，东方名城之所以受到追捧，主要是因此大部分客户都看重了东方名城后倚鼓山、前看闽江的独特自然优势，以及处于东部新城核心区域的升值前景。

　　除东方名城外，教育资源独特的仁文大儒世家·郎园、亲水住宅融侨·观邸都受到不少置业者的青睐。

　　对于这种现象，仁文大儒世家售楼部经理林进华表示，就房子而言，最大的价值在于房子所处的地段以及自身拥有的独特资源，因此对于一些真正占有稀缺资源的楼盘来说，仍可占据一定的细分市场。　(福州晚报 叶成丰)